直播主成功秘訣

原文: https://www.facebook.com/groups/Ustar.Marketing/permalink/2778677279062920/
來源: 品牌行銷匯 Brand Marketing Hub

各行各業,不是站久就是你的
也不是努力就一定會有好的結果
所謂的 #專業
建立在面對自己的工作時拿出該有的
「負責」以及「績效」

#負責 是把事情做完
#績效 是把事情做好

我在前公司擔任業務主管時,曾經培訓帶領直播團隊,從一開始「單純介紹商品」直播型態,什麼都不懂業績簡直只有一個慘字;後來觀察其他大台(丟丟妹、公主派對、阿清、楠哥⋯)怎麼做,得出「叫賣型」的直播是目前銷售成效最好的直播方式,但要叫賣這件事情有一道心房必須突破,於是乎我直接實際示範並彙整成功與失敗經驗,輔導溝通,與直播團隊一同轉型,從一檔只有三張單成長為一檔近百萬的業績。

一個看似簡單在手機前面叫賣的過程,需要的是極度專業的多種能力,我們可用簡單的起、承、轉、合來看:

❶ 「起」 #顧客洞察力:就像電視節目一樣,喜歡看吳宗憲的節目跟喜歡看陳文茜節目的人一定長得不一樣,直播組主跟整個team必須很清楚知道收看他直播的人是什麼樣子的樣貌。這會影響什麼時段直播以及選品。打個比方,你今天要賣一個鍋子給你的觀眾,其中是一群小孩介於國小到高中的媽媽們,那麼你切入點就是:這咖鍋子如何在「最輕鬆」的情況下煮出「健康的菜」,而這個鍋子還很「耐用」。媽媽的時間很珍貴,煮完菜他可能必須去整理家裡洗衣,盯孩子的功課…直播主要清楚的知道你的消費者擁有什麼樣子的問題需要被解決。可以透過看一下觀眾的個人臉書動態牆,或是聊天中得知,甚至更專業的公司會有相關的數據分析團隊可告訴你這些事情。

❷ 「承」 #商品演繹力:承上一點,要如何呈現這個鍋子的耐用以及健康,可以跟廠商討論,比如說要大火燒這個鍋底嗎?還是要拿鋼刷刷鍋內?要拿出近期用不好的鍋子會有什麼後果的新聞,或是SGS的認證⋯ 再來講到「最輕鬆」,對於媽媽們擔心的,不外乎是鍋子很重、鍋子不好顧、不好養、不好洗,或是在烹煮的時候容易沾鍋… …等。把消費者的痛點用直播方式盡可能的模擬出來,更能將觀眾帶入直播的情境中,打開耳朵聽你在說什麼,讓他們不禁一直說出:「對我有這樣的困擾沒錯!我覺得我要試試看你的方式。」自然你的成交率就會提高。

❸ 「轉」 #臨場反應力:直播大部分都不是預錄的,一開機直接赤裸裸呈現在觀眾面前,你的喜怒哀樂、講錯話,都有可能一起牽動讓正在看直播的消費者情緒,甚至憤怒。喜歡你的會在下面幫你一起讚聲,也會有故意來鬧場的人,這時就考驗直播主的臨場反應力及EQ。另外,直播現場也可能出現各式各樣的問題,例如網路不穩定、手機收音收不到、人數往下掉、收單不如預期、標價標錯、商品示範的時候不配合⋯等,都考驗著直播主當下要怎麼反應找出最適合的解決方式。我建議可以多觀察其他大台直播主的直播方式,留言一些你的問題,看直播主以及他的小編們都是怎麼處理,當然不是叫你去挑釁他們。

❹ 「合」 #業務成交力:直播非常非常非常的累!你跟朋友去唱KTV 3小時,出來可能都啞掉覺得累,而直播主常常是一個人不停的講不停地講,連續講了兩三個小時,是非常考驗體力及聲帶的;因此,聰明的直播主懂得如何在最適合的時候收單,甚至他必須連講什麼關鍵詞就可以造成什麼樣子的回覆都非常的清楚。並非所有的標都可以像想像中那麼美好,收單收很快,也會有預估失準的時候,直播主必須要拋餌,測試哪裡出了問題,並且試圖解決,如果真的都無法解決,就必須果斷決議提早cut,不用花太多時間在這一標上,轉往下一標。

直播就是「演」一場戲,有經驗的直播主從骨子裏就是演員,讓觀眾看不出破綻。

記住!千萬別落入消價迷思,認為直播就是要最低價,當然演是要這樣子演,但實際上在起定價、殺價的過程,抓到讓消費者看了覺得很有感、但其實又不會賠上你自己的毛利。行話一句:必須要懂得生存下去。

直播主珍貴在於如何用「價值」消滅「價格」認知。

當然直播的眉眉角角非常多,一篇絕對是說不完的。直播主是成功主因之一,但後勤團隊包含小編、場控、客服⋯等都是關鍵點,缺一不可。如果開課,可能可以開個五堂⋯如果有興趣的團友,未來可以系列出文🤓

P. S. 丟丟妹 賣的東西真的品質好,去年有幸與她合作,在策劃的過程中她是非常嚴肅認真的態度面對,先試用了大概一個多月以後確定是好的效果,才跟我們敲定合作。

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