Global Market Intelligence 全球智庫-前進新市場工作坊

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這次的GMBA舉辦關於國外的商業探討研習會,主要關注的重點是在幾個東南亞國家與歐洲的市場,主要是透過邀請業界工作前輩與幾位上課同學一起來分享這些市場的文化與注意事項。市場文化的部分就不多做琢磨了,那些基本上用維基百科都找得到,頂多就是用英文再講一次而已,主要還是在分享如何管理業務與開發上有些很有趣的東西。

在市場開發上,若是針對剛起步的海外市場,對業務而言確實是非常大的挑戰,主要是在當地你的產品幾乎是毫無知名度,必須透過大量的陌生開發拜訪才能拿到一次見面的機會,即使你找到的是當地人進行市場開發也是一樣,這些都需要長期的時間累積與大量精力進行客戶拜訪。

在策略上也是有所不同,剛進去的時候不能跟競爭對手硬碰硬,必須從一些小客戶開始做起,慢慢培養起一些客戶名單後才能透過他們認識更多客戶。繞開代理經銷在B2B的領域也是一種可行方式,可以透過專案配合與幾間公司一起合作打入特殊市場,用專案來綁住客戶製造進入門檻,不論是特殊規格或是total solution 都是可以考慮的。

越南市場則是有一些潛規則可以注意,如果key man是他們老闆,逢年過節送點鳳梨酥或高粱都是不錯的選擇,越南人很重感情,沒事多送點東西打個電話不是壞事,有老婆小孩的連他們一起送會更好,而且也要會喝一點酒才行。

緬甸的話則是金流需要特別注意,他們的銀行手續費名目非常多,而且費率會波動,所以當地很盛行美金的現金交易,金融體系非常腐敗。

另外就是歐洲,如果歐洲市場剛起步就必須先從展覽開始下手,參展前就先拜訪幾間重要客戶拿到他們團隊的名片,若B2B則是最好連PM跟RD都交換到名片,畢竟未來需要合作,另外就是歐洲各國都很近,能夠一次拜訪就全部拜訪完,花一個月時間周遊列國各地經銷商並不是一件跨張的事情,有時候是必要的。德國人很重信用跟服裝,最好是穿正裝,吃飯時不要發出聲音,另外答應的事情就要做到,週日不要打擾他們。

針對排華事件,不論是印尼還是越南,其實都是少數人搶佔聚光燈下的效果,並不是每個印尼或越南人都排華,也不是每間華人廠商都會被燒,平時怎麼對待員工,真的發生事情的時候他們就會怎麼對你,不用把這些地方都妖魔化。我想人與人之間,講的就是一個尊重而已。

最後則是針對拓展海外市場應該注意的事項:專注在與當地人交流。要知道我們去做生意不是去賺台商的錢,而是跟當地人做生意,整天跟台商混在一起是沒前途的,另外也要知道自己是代表台灣人的形象,不要打壞自己國家的名聲,尊重當地文化,商業就是講誠信兩字,以誠待人自然不會發生過往的悲劇,往往那些被燒的廠房都是因為過去做得太過火才會被報復,如果你對自己員工很好,他們自然會挺身而出保護公司。

 

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