【談談行銷 need vs want】

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昨天說到定義的重要性,我們了解到了弄清楚定義對於解讀事情本質有什麼好處,那我們今天就來談談行銷最簡單的原理吧:需要與想要。

每個讀過行銷的人都清楚行銷領域有非常多工具,SWOT, STP, 4P, 五力分析, PEST 族繁不及備載,但我們把問題簡化到最簡單的情況下,就只是把人們「想要」跟「需要」分清楚而已。

市場上每個人都需要吃飯,但不是每個人都想到你這間餐廳吃飯;市場上每個人都需要手機,但不是每個人都想要用iPhone;市場上每個人都會用滑鼠,但不是每個人都會想要買兩千元以上的滑鼠。

將「想要」與「需要」分清楚,才能夠對症下藥,找到符合產品的目標客群,才能找到真正想要你的產品的人想聽的文案。勾起人們「想要」的慾望,有時候甚至會蓋過他真正「需要」的需求。

家裡沒衛生紙了,你跑出去要買一包,路過一間飲料店你突然非常想喝飲料,即便你不渴但你也可能把原本要買衛生紙的錢拿去買飲料了,想要的慾望蓋過了需求。

於是文案與產品的設計重要性就出來了,當一個產品關注的是使用者「需要」的功能時,這只是個符合大眾化的商品,而一個每個人都可以用的商品就絕對不是個好商品,只有當這個商品符合某些人「想要」的慾望時,這商品才會熱賣。

同樣的道理,文案如果只寫這產品能提供什麼功能,這文案頂多只能稱為說明書,真正能勾起消費者「想要」或是讓他知道為什麼只有他才該使用的情況,才會引起購買慾望,因為這文案就是為他而寫。有的時候,人們對於理性的訴求只會覺得好像他需要這產品,但一旦寫到感性的訴求甚至帶入情境的時候,他就會覺得這就是他「想要」的,這就是好的文案與產品。

說得很簡單,做起來卻很不容易,這就是行銷的樂趣所在。

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