從商業模式論小米

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若把商業模式區分成兩種,我會把它分為:點的模式與網的模式。

點的模式很簡單,就是把一款商品做到極致,從販售商品中得到該有的利潤。這種經濟模式就像是Ownership,消費者得到一款高價值商品,公司獲取應得利潤,銷售關係結束後只剩下售後服務,大部份公司都是走這樣的模型。

網的模式比較不同,走的是收過路費的方式。這種經濟模型比較像是Membership,你使用我的服務,我從中收取一點點利潤,這樣的代表模式就是平台類網站或服務。這樣的模型需要有很多個「點」進行串聯,消費者從任何一個點進來都會透過點與點間連結,不斷的在裡面繞,每繞一次我就能獲取一點利潤,就像是收稅一樣。

在網路越來越興盛之後,產生了一個革命性的改變,也就是產品與產品間連結越來越容易,今年CES展上的趨勢也是如此顯示,也就是所謂的IOT。回歸到手機產業,我們可以發現到這兩種商業模式也代表著兩大族群:Android與IOS。

若仔細觀察,Android陣營手機幾乎都走點的模型,也就是生產手機,銷售,獲取利潤。但IOS營造出了一個生態圈,不光是手機做得好,當消費者使用手機之後就自動的被各種Apple提供的服務綁住,在他建構出的網路間不斷徘徊,不光只是app store或購買音樂,很可能你購買完手機之後因為『使用體驗』很好,就會買MAC、Apple Watch、iPad等,點與點之間形成了強連結,這點已經從財報上反映得非常清楚:即使手機銷量不佳,營收與淨利依然創下史上佳績。

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這樣的模式我在小米身上也看見了,雖然不明顯但他們確實有在這麼做。小米這間公司絕對不是手機公司,所以如果大家還在以為他在賣手機就真的誤會大了,他是在用軟體思維做硬體。這間公司很特別,他除了賣手機外,還賣:空氣清潔機、手環、電視、電視盒、路由器、體重機、攝影機、平衡車等,你可以說他不務正業,但在我看來他就是在做『網』的生意。出發點非常簡單:當我用適當的價格做出最棒的產品,扎實的把每個點都做好,消費者就會購買我的商品,一旦進來之後我透過背後的服務、社群、品牌力,把這些人拉入我的生態系中,他們就會因為我背後的服務而購買更多其他商品。

這背後的服務,就叫做數據。

所有小米所做的商品背後都有一個含義,就是收集使用者數據,進行分析,未來提供客製化的服務。手機已經變成人的器官之一,在上面的數據代表你的生活習慣,手環記錄你的運動習慣,體重計記錄你的健康,電視記錄你的閱聽習慣,路由器記錄你的資料,這一切硬體背後的軟體都是小米在開發,於是他就能夠透過硬體與軟體互相收集的資料,判斷出人們接下來未滿足的需求,進而開發更新的商品與服務。這就是未來『網』在實體的商業模式,也是馬雲所說的DT時代。他讓消費者用很低的代價進入,在你使用的過程中跟你收取一點過路費,讓你不自覺地一直使用它,成為他忠實的會員–Membership economy。

反過來說,某台灣大廠看到小米成功也眼紅,所以他推出了一隻號稱CP值超高的手機,據說賣到台灣排行榜第一名,並且今年還要貢獻超高的營收比,被認為是下一代明星商品,但他依然還是在做點的生意,消費者購買後關係就結束了,頂多就是再買手機殼與行動電源而已。能不能帶動其他產品的銷售?我個人非常懷疑。

我沒有說做點跟網的生意哪一個好,畢竟有很多廠商把點做到極致之後,他的收入可是比網還要高很多,毛利也更高,但如果你連別人背後的商業邏輯都不清除就貿然抄襲,死也是剛好的事情而已。

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