市場分析技術讀書心得

9789865770853

書籍介紹:

沒學過統計,照樣精準的市場分析技術:專業,就是用數據說服,而不是憑感覺去盧……

◎市場分析就是:分類→假設→避開NG→總結
.牢記「互不重複、絕無遺漏」原則,就能輕鬆把資料、數據分類。
.不知從何開始分析?那就先設定假設,然後用手中的數據求證。
.接著要避免NG(不自覺的思考陷阱),你一定經常聽到這類話:
「數據在手,先做成圖表」、「這個商品,顧客絕對有需求」、「市場規模大,所以商機一定也大」……。
這些都是分析時的錯誤思考,你知道思考有十大常犯NG嗎?

◎零失敗的資料分析怎麼做?
.想什麼分析架構!用現成的!本書給你日本第一大顧問公司一直在用的現成架構。
.想提升銷量(營業額),得從「市占率三要件」想辦法。市占率怎麼估算?有快速方法。
.商品便不便宜,不是你自己感覺,是由顧客的預算範圍決定——怎麼知道顧客的預算範圍?
.怎麼挑出長銷品、怎麼維持銷量穩定、如何搭配三個步驟提升銷售額?

◎幫你:掌握顧客和市場變化,認清自己的業界分量——以及提出可行建議:
.你面對的市場規模有多大?怎麼算?
市場和商品都有生命週期,當銷量衰退、客戶殺價,你可以做些什麼?
.別怕顧客不滿,最怕他們不說:
意見調查必問十題、八個角度做商品差異化。
.問卷問什麼,能得到有用的答案?小心,爛問題只會得到爛答案。
.先假設後驗證,產值數十億的便利店產業因此誕生,想跟進?先問問自己憑什麼獲利?

◎老闆想與競爭者一較高下?要你分析公司未來方向?你可以這麼做:
.利用「部分包圍法則」逆襲企業龍頭,縮小守備範圍、精準掌握現況。
.向亞馬遜、谷歌、蘋果電腦學「劈腿」,從跨界合作中尋找新商機。
.公司的優勢與劣勢怎麼判斷?把統計數據交叉分析,就看得出來。
.「便利商店的沙拉早上賣得特別好」透露了什麼?弄清產品定位,就不怕賣錯東西。
.劃分顧客等級,擬定行銷策略,學會「RFM分析」和「帕累托分析」,不論B2B還是B2C,都難不倒你。

讀書心得:

  1. 步驟:分類、假設、調查、分析

  2. 分類應該要『互不重疊,絕無遺漏』

  3. 3C (company, competitor, customer) 分析*定性定量分析

  4. 沒任何假設的調查,結果註定失敗

  5. 『有需求』這句話,應該在最終結論才會出現,必須先確定各種角度切入並無遺漏後才能放心說出。

  6. 分析不是製作圖表,是為了驗證假說是否正確。

  7. 分析數為了掌握未來目標,並從中得出解決方案。

  8. 銷售低迷時:分析原因、提出假設、思考止血、分析驗證自家商品有無問題

  9. 市場規模大不代表商機大,要先從3C的角度進行全方位調查。

  10. 市場成長還要考慮:規模大小、年平均成長率、市場內競爭性

  11. 市場萎縮時也會有別地方竄出新商機。

  12. 行銷策略

  13. 市佔率=自家公司銷售額/市場規模

  14. 市場規模=每位國民年消費支出額*商圈人數

  15. 銷售額=市場大小*商圈人口*市佔率

  16. 提升銷售額:提高市佔率,增加銷售地區,增加銷售商品種類(各項商品的市場大小會被加總)

  17. 分析商品:依客戶分類、依用途分類、依感興趣項目分類=> BCG矩陣

  18. 對客戶而言,唯有商品價格落在更便宜的預算範圍才叫『便宜』

    *價格範圍:顧客容許的價格標準

    *可透過市調訪談得知客戶對某項商品的預算範圍

  19. MR=總訂單金額/攬客成本

  20. CPO=攬客成本/訂單件數

  21. MR越高、CPO越低、成本績效越好

  22. 如果無法以單一資料推算結論,就多找幾份資料,換個角度重新思考計算。

  23. 掌握差異化:先問3C,再問4P,定性+定量

  24. 親上火線,傾聽客戶心聲

  25. 分析資料後,若無法得到任何能夠『建構未來』的行動,都是沒有意義的。爛問題只會得到爛答案。

  26. 問卷調查前要事先假設,透過詢問客戶驗證假設,得到下一個行動的方向。

  27. 關鍵在於:為了達成目標,你該設立怎樣的假設?

  28. 在商業行為中,以競爭者、顧客都少的地方為目標,往往會有較高的勝算。當守備範圍變小,就容易掌握其內部狀況。

  29. 找出強者的弱點,以「部分」包圍,就是弱者的存活之道。

  30. 想提升銷售額,一定要先檢視目前努力的市場規模是否適合自家公司。

  31. 定位地圖中,在尚無競爭者領域發展商務,成功機率就會提高。

  32. 分析競爭企業時,請將之解讀為『分析未來的競爭者』,而非現在的競爭者。因為現在許多市場,乃至於商品都趨近飽和。

  33. 企業需發展出各種跨領域的商業模式,但必須先做好功課,徹底分析競爭者:作為分析對性的競爭者,對自家公司而言,是否真的為未來的競爭者。

  34. 持續成長的公司,會在調查出未來課題的同時,提出有助於自身成長的具體作法並付諸實行。

  35. 兩個最重要的問題:

    顧客到底是怎麼談論我們的?

    希望能成為顧客打從心底感謝的公司。

  36. 當不知道公司未來方向時,可以先從市場的生命週期判斷。

    成長商品:著眼於能提供的服務、拓展商圈、積極主動、淘汰不賺錢商品

    衰退商品:客製化銷售計劃、能忍受降價的銷售體制、優點化為數字、開發新市場或商品

  37. 比起改正缺點,不如發展優點

    比起修補現狀,不如實現未來

  38. 以各種「未來的課題」出發,思考「要克服這些課題,需要做些什麼?」,先假設後驗證

  39. 我希望能導出什麼結果,為此我要驗證甚麼?–>交叉統計與分析

  40. 以目錄為依據,進行各項調查分析,作為擬定行銷策略時的參考。

  41. 商品分類:主力、精選、攬客(金字塔型)

  42. RFM分析:R>F>M

    R=Recency(最近購買日期)

    F=Frequency(累計購買次數)

    M=Monetary(累計購買金額)

  43. 透過RFM分析,將顧客分類為A、B、C、New級,擬定不同接觸方法。=> CRM

  44. 說話要憑數據,別光靠感覺。

    Ex:針對214項業務流程,達成率越高項目表現越好,做成圖表後即可知道哪裡要改進。

    (資訊收集、說明階段、提案階段、成交階段、顧問行業務評估等)

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google photo

您的留言將使用 Google 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.