[問卦] 七塊錢的差距,全聯有多便宜?

 作者  gustavo (hjk)                                          看板  Gossiping 
 標題  Re: [問卦] 七塊錢的差距,全聯有多便宜?                                
 時間  Thu Dec 20 04:29:25 2012                                               
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我原本只是路過順手回的想不到有人對全聯的生意模式有興趣
那就簡單地敘述一下

就拿全聯跟KA一哥家樂福來作比較
(其實以價格來說大潤發其實比家福更好,但是他更複雜,價格更亂,所以不拿他當例)

一般來說,新品上市就是先議價(進價與售價),議過了簽約。
產品上架之後就開始一個週期,小促銷,上DM促銷,超低路衝瘋狂促銷。
全聯之所以會贏,靠的就是首先別人對當初還小的它不在乎,
再來就是他在每一個環節都徹底擊潰這些大通路。

1. 議價

全聯在民營後沒有失去全聯社軍公教福利品的進價優勢(各原廠的最大失誤)
他現在變成巨獸之後更是不可能放棄,一般來說大廠在議價都會簽下不平等條約:也就是量販售價85折價(cash cow等級也許可以九折),超市八折左右的條款,方可上架,然後如果上架後採購去訪價發現不符,處理不過就是下架。

舉例:假設一包餅乾家樂福掛原價標是100元,那全聯要85才有機會上架,所以它的第一步就注定他的成功。

2. 促銷價

家樂福的模式跟全世界大部份的通路一樣,中央集權,統倉進貨,利用大量進貨的優勢壓低進價,他們店裡的貨都是先跟廠商付錢買的,因此原則上促銷費用是自付(吃毛利)

然而,全聯就不一樣了,他是寄賣,不用事先準備大量現金吃貨,財報上完全沒有庫存壓力,而且他更狠的是他做促銷要100%毛利,也就是說他請你廠商來做促銷,而且錢你付

舉例:假設原廠給家樂福跟全聯的毛利相同為10%,同檔期全聯作做10%的促銷,家福跟價:

           家樂福   全聯
 餅乾售價   100      85
 餅乾進價   90       76.5
 促銷售價   77       77
 促銷進價   90       69.3
          負毛利   毛利依舊10%

看到了嗎?如果家福堅持跟價,他會賠錢賣,所以這樣跟是不可能的。
大潤發的單店是各自為政,他們比較多瘋子是真的負毛利在拼的,但是也僅限於熱門商品。

因為他們要來客數,要人潮,還有的時候原廠客戶經理會幫貼費用。

反過來說,全聯要跟價,就跟價,他只需要逼你簽字,而且你一定要簽。所以在這種玩法下,Key account 是輸定了,他們根本贏不了全聯。

怎麼會有廠商願意做這種生意,沒辦法,他現在太大了,回不去了,大家只好被她牽著走。

至於負責key account的客戶經理只好用各式各樣的方式跟搭贈盡量撫平KA客戶的不滿,小的通路就去死吧。

全聯還有另一個厲害的地方,他們很謹慎,他們雖然視小通路為雜魚,但是他們不輕乎。

美聯社剛出現的時候,他就一直注意它的價錢,訪的非常勤,原廠每天都在跟價,
甚至有些貨根本不是原廠供應的,因為他們曉得,在通路的世界,小蝦米不壓落底,就會變大鯨魚,跟他們當初一樣。

至於美聯社,他們也就不過是間跟盤拿貨的小通路罷了,被全聯這樣釘,也算很有面子,不過他們的東西要買到是需要注意一下日期。

當然我講的也只是最最最粗略的模式,跟他們做生意還是有很多眉角,不過都是要付出代價的,他們不吃虧是中心主旨

要講三天都講不完,就不廢話了。

所以,沒錯,這世界上就是有這麼離奇的事,幾乎是無本生意。

通路最大花費庫存跟促銷費用都是零,還有n種罰款名目。

而且這個靈異事件就在台灣,所以每回我聽有關客戶管理的課都在翻白眼,很想跟老師說你先去搞定全聯再來教我怎麼做sales。

他們是把老法打得不玩的神奇通路。所以大家也不用再還懷疑全聯那麼便宜是不是東西比較差,沒這回事,東西都一樣,他就是那麼便宜。
(除了新店開幕有些廠商是會送即期品啦)

當然,我講的東西主要是FMCG產業的產品,例如:食品跟用品,至於像烈酒等,他有賣但是不是他的主力,酒商當然可以不用理她,這就不再討論範圍。

雖然全聯不可能沒一樣都最便宜,但是他總體來說價格最低是必然的事。因為它是魔鬼。

最後,我是不太怕有全聯的員工看到,因為他們對員工並不算頂好,應該不會有人護航XD還有,我已經離開那個產業一陣子了,有改變跟錯誤的還煩請指正。

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