網店經營,以商品信息傳播為第一要務 – 創業123 – udn部落格

有朋友問起我關於網店與實體店之間的關係。我具體回答如下:

每個產業/行業的性質不同,要針對性的分析,與制定你的策略。

不過,大體而言,互聯網/電子商務所扮演的第一角色,是信息傳播,包含了商品展示、商品信息。網路,包含搜尋/關鍵字的最主要作用,就是信息傳播。

而消費者會在網店購買,或是在實體店購買,則要看消費者決策行為與商品性質的特性。如果一個商品的品牌與其性能是廣為人知,消費者對這個供應商的誠信與服務能力也清楚並認可,則消費者容易選擇在網上購買,否則,他會選擇到他熟悉的實體店面購買。他可以在實體店面看到實際的商品,嚮導購員詢問所需要知道的詳細信息(這也是網店可以改進之處,提供更詳細的商品與服務信息),並進行商品體驗。(網店也可以研究如何增強消費者在網上究竟可以體驗到何種程度)

以大陸珠寶B-C行業來說,消費者在網上直接購買的比率,大約在15 – 20%,這還是只統計了品牌珠寶網站,其餘大約有80 – 85%的珠寶消費者會在品牌商的實體店面購買。

到實體店購買的消費者中,大約有1/3是因為從網上獲得信息而到店面的,另有約1/3是聽朋友的推薦而到店面的(而這些朋友的信息多半也是來自網路的),最後約1/3才是走進店面商圈或是接到推廣信函而過來的。

可見,網路最重要的角色,還是在信息的傳播,而不是直接銷售。

在我們的統計中,消費者的第一手信息,大約有1/3來自搜尋引擎,而排位在搜尋引擎門戶網站前幾名的品牌商,佔據了消費者搜索結果的第一頁。後來品牌商,無論你花多少廣告費,很難取代排行在前的品牌商。而一般消費者,最多就是流覽前幾名的商品網站。很有趣的是,來你網店的消費者,大約有1/3是看過其他同行網站後過來的,並且看過你網店的,也多半會再去看看同行的網店。最後的1/3才是受到你在網上的各種推廣活動(軟文、社群推廣等)而過來的。

第三個角度觀察:以目前多數家庭而言,家庭中的主要財務收入來自於25 – 60歲的父母,他們對家庭開支具有主要的發言權。而這些家庭收入者的消費信息來源,最主要的就是網路,而不是街坊鄰居。

相對來說,如果你不能掌握這批家庭主要收入者,在網上提供足夠的信息,你又如何能夠期待實體店面的銷售業績能夠擴展呢?

從以上各點,我們明白了網路/網店在當今商品消費過程中,所扮演的主要角色。經營策劃網店,也應該以此為主,再與你的實體商業具體結合起來。

來源: 網店經營,以商品信息傳播為第一要務 – 創業123 – udn部落格
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